「今すぐ製品/サービスを検討している層」以外のリード(見込客)を集めるために、ホワイトペーパーを作成してダウンロードできるようにしましょう。
作成したホワイトペーパーは、自社Webサイトだけではなく、外部Webサイトにも登録することで、自社Webサイトのアクセス数向上にも繋がり、より多くのリードを開拓することができます。ここでは、ホワイトペーパーを登録できるWebサイトを紹介します。
ホワイトペーパーの種類
ホワイトペーパーには、次のようなものがあります。見込客を、検討レベルに応じて「潜在層」「準顕在層」「顕在層」「明確層」などと分類し、それぞれのステージの見込客が関心を持ちそうな資料を準備し、ダウンロードいただけるようにします。
| ホワイトペーパー | 制作方法 | 対象 | 難易度 |
|---|---|---|---|
| 規制など最新情報 | 最近新しくでてきた規制など「良くわからない」ことを分かりやすく解説 | 潜在層 | ★★☆☆☆ |
| 診断・チェックシート | 見込み客が知りたいことをチェックリストにまとめ、自己採点できるように | 準顕在層 | ★★☆☆☆ |
| 用語集 | 業界でよく用いられる用語を解説 | 潜在層 | ★☆☆☆☆ |
| Q&A | お客様からよくいただく質問と回答をまとめる | 準顕在層 | ★★☆☆☆ |
| アンケート調査・レポート | 市場データをまとめたり、顧客アンケートをとって資料とする | 準顕在層 | ★★★☆☆ |
| 事例紹介 | 実際の顧客を訪問し、インタビューを行い、資料とする | 準顕在層 | ★★★★☆ |
| 課題解決 | 自社の製品やサービスで解決できる課題をまとめる | 顕在層 | ★★★★★ |
| 製品カタログ・CAD | 製品資料、CADデータ、データシートなど | 明確層 | ★☆☆☆☆ |
ホワイトペーパーと営業資料の違い
ホワイトペーパー
潜在層、顕在層が興味を持つ内容も含まれます。疑問に応えるもの、用語集、トレンドキーワードの解説など。
営業資料
明確層が興味を持つ内容。
自社製品、サービスの紹介資料など。見込み客に製品理解を深め、受注につなげるための資料です。
ホワイトペーパーを登録できるWebサイト
イプロス
イプロスものづくり、イプロス都市まちづくり、イプロス医薬食品技術は、製品や技術を登録できるBtoBデータベースサイトです。製品や技術を探すWebサイトとしては日本最大級。
エンジニアの中には、製品を、Googleで探すのではなく、最初からイプロスにアクセスする方が多くいらっしゃいます。キーエンス100%出資の子会社のため、マーケティングノウハウを多く保有しています。
エンジニアの中には、製品を、Googleで探すのではなく、最初からイプロスにアクセスする方が多くいらっしゃいます。キーエンス100%出資の子会社のため、マーケティングノウハウを多く保有しています。
アペルザ カタログ
イプロスを10年以上率いた石原氏がキーエンス退社後に参画しているのがアペルザです。製造業をオープンにし、産業構造をリデザインするというミッションのもと、アペルザは生まれています。展示会情報や、カタログを掲載するポータルサイトです。
イプロスと両方登録するのが良いでしょう。
製品ナビ
インコムが運営する製品ナビは、工業製品のポータルサイトです。インコムは技術系製品情報誌専門の出版社です。
PDFを登録するためには、会員登録後、企業登録の申請をする必要があります。加工業ではなく、製品メーカー向けです。
PDFを登録するためには、会員登録後、企業登録の申請をする必要があります。加工業ではなく、製品メーカー向けです。
ICOP
人とモノと結ぶというミッションのもと運営されているICOPでは、製品のお問い合わせをするとポイントが貯まる、ポイントを貯めるとギフトと交換できるインセンティブがあります。
無料登録では、PDFの登録はできませんが、製品説明文に、公式Webサイトのダウンロードリンクを入れることができます。
無料登録では、PDFの登録はできませんが、製品説明文に、公式Webサイトのダウンロードリンクを入れることができます。
ファクトリーマートジャパン
「ファクトリー・マート・ジャパン」は、生産財情報サイトです。（FA・メカトロニクス関連装置・機器・部品・素材・材料及び関連サービス）カタログの登録ができますが、全て広告として運用されています。
これまで「今すぐ客」のみを獲得していたWebサイトでは、「潜在客」が興味を持つホワイトペーパーを作成し、検討度の低い段階から顧客接点を持つことで将来的な商談に繋げることが出来ます。
