機械加工業、表面処理業、塗装業など下請け中小製造業では、地域商圏であることが多く、飛び込み営業やコールドコール(面識がない中で営業電話をかける)が、営業手段の一つになっています。今回の記事では、BowNow(バウナウ)を使って、営業先リストを取得する方法について、解説します。
BowNow(バウナウ)は、中小企業向け、特にBtoBビジネス向けのマーケティングオートメーションツールです。御社のWebサイトをよく閲覧してくれる「準顕在層」に飛び込み営業または電話をかけてみましょう。
準健在層とは
「準顕在層」の定義は企業によって異なりますが、ここでは「名刺情報が取れていないけれど、直近一ヶ月でWebサイトを2回以上閲覧したユーザー」とします。名刺情報(連絡先)が分かっていれば、担当者に直接連絡をすることができますが、分かっていません。
名刺情報が取れていない場合、IPアドレスから企業名だけは取得することができます。「準顕在層」の方々でも、直近一ヶ月に何回も、多いユーザーであれば何十回もWebサイトにアクセスしながら、「問い合わせはしてこない」ことがあります。そのような企業へ直接訪問し、アポ獲得を試みます。
リードの検索条件を作成
BowNowの「リードを探す」から、探したい企業の条件を設定します。
- 資本金
- 売上高
- 地域
- 業種
- Webサイトの閲覧ページ などを指定します。
条件を設定すると、検索結果数が表示されます。今回は「飛び込み営業」を考えていますので、自社の営業人員で回れる範囲まで、条件を絞り込みましょう。
このとき、飛び込み営業を行いたいのはアンノウン(連絡先が分からないユーザー)のため、管理情報の「ユーザー種別」では「アンノウン」を選択します。
また、ステータスは「準顕在」とします。
条件に合致したリストをCSVでダウンロードします。
このCSVに含まれている情報で、使える情報は「会社名」のみです。
会社名をGoogleで検索し、またはBowNowの「企業情報検索」より検索し、住所を取得します。これは手動で行う必要があります。
法人名から郵便番号、住所を取得
弊社では、法人名から住所を取得するシステムを開発しており、BowNowからダウンロードしたCSVから住所を取得します。
Googleマップにインポート
取得した法人名と住所をGoogleマップにインポートし、視覚化してみましょう。Googleマイマップを作成し、CSVをインポートします。
視覚化されました。どのエリアを誰が訪問するかを決め、営業に回ることで効率的に「準顕在層」に営業活動を行うことができます。
まとめ
今回の記事では、「Webサイト上にアクセスはあるのに、自ら問い合わせをしてこない」準顕在層を直接訪問するためのリスト作成について解説しました。
マーケティングオートメーションの基本的な考え方は「メールで育成して、関心度を高め、関心度が高まったリードにアプローチする」ことです。しかし、中小製造業においては、「営業力」と「技術力」は両輪であり、競合他社がメールでアプローチしている間に「直接訪問してアポを獲得する」スピードは「営業力」と言えます。
