製造業ホームページのあるべき姿を考えるため、他との違いを検討しています。
次は、オンラインショップと製造業との違いを考えてみます。

製造業は、2ステップ型である

「2ステップ型」とは、オンライン上だけで受注が完結せず、Webサイトから問い合わせをいただいた後、訪問や商談の場があり、その後に成約にいたるというビジネス形態です。

  オンラインショップ 製造業
受注・決済 オンラインで完結 オフラインで商談が必要
ウェブサイトの役割 注文を取る 引合いを取る

製造業Webサイトの役割は「引合いを取る」ということであって「受注」ではありません。

一方、多くのオンラインショップはオンライン上で注文を取り、決済まで完了させますので、ユーザーには「購入」を決めてもらうWebサイトである必要があります。

製造業のように「2ステップ型」のウェブサイトの目的は「話を聞いてみたい」とオフラインの商談につなげることです。この違いは、製造業ホームページでは情報のストーリーが大切だということです。何か課題を持った訪問者に対し、心理的変化を起こさせ、「ここに相談してみよう」という気持ちの変化を作るのが、情報のストーリーです。

情報のストーリーとは、他社に圧倒的に勝る「一点」を深く見せることで生まれます。

品質もよく、コストも安く、納期も速いA社があったとします。Webサイトで、「品質・コスト・納期」を訴求したとします。そして、他にも同じポイントで訴求している競合B社が存在したらどうなるでしょうか?

こういうWebサイトでは、見ている側には、違いが分かりません。

「短納期」一点に絞ると、こうなります。

2ステップ型は、Web上で完結させる必要は全くないのです。ですから、全ての特長を見せる必要もありません。他社に勝る「一点」を、強く、訴求します。訴求することを狭めると、大きく表示ができます。余計なことを削って空いたスペースに、一点訴求したいポイントを深めていくコンテンツを作ることもできます。そして、訴求したポイント以外のことについては、実際の商談の中で、説明をすれば良いのです。

重要なのは、まず問い合わせをいただくこと。それが2ステップ型の特長です。

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