法人顧客相手であるビジネスをBtoB(Business to Business)、個人顧客相手のビジネスをBtoC(Business to Customer)といいます。飲食業はBtoC、製造業はBtoBと明確に区分できるものではありませんが、それぞれにはビジネス上の特性があります。

  BtoB BtoC
製品 生産財 消費財
顧客 法人 個人
価格弾力性 高い 低い
付加価値 低い 高い
意思決定 複数人 一人

BtoBの場合、提供しているものは、企業が生産活動を行うために必要な「生産財」であることが多く、ブランドのような付加価値をつけづらく、価格弾力性が高くなりがちです。価格弾力性とは、価格が上下すると、どの程度需要の反応が変わるかという尺度です。BtoBの場合、消費財と比較して単価が高いため、「同じ機能であれば安い方がいい」という気持ちがより強くなります。

購買プロセスの違い

以上のような特長から、BtoBとBtoCでは購買プロセスが異なります。

飲食店を選ぶ場合、Webサイトを見てメニューや立地、予算が合えば予約を取りますね。BtoCの場合は意思決定者が一人で、買う人と利用する人は同じですから、意思決定のスピードも速いです。BtoBの場合、上司の決済を取ったり、購買部の許可が必要であったり、意思決定に複数人が関わるため、時間がかかることが多くなります。

●飲食店の購買プロセス
店を探す→情報を見て希望と合うか確認→予約→来店

●製造業の購買プロセス
企業を探す→情報を見て希望と合うか確認→上司に確認→購買に依頼→相見積もり→決定

製造業含め、BtoBビジネスのWebサイトを作る場合、Web制作会社は、BtoBの購買プロセスを理解している必要があります。

もちろん、BtoCであっても家や車のように単価が高いものは購買プロセスが長くなります。複数人の意思決定者が存在し、購買プロセスが複雑になり、買う人と使う人が異なる場合、その目線に合わせたWebサイトを考える必要があります。

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